Pela primeira vez desde 2009,  presenciamos a queda no número de novas matrículas no ensino superior brasileiro. Você sentiu e todo o mercado também. MAS NÃO É SÓ ISSO. É preciso compreender este cenário e acertar nas estratégias de captação, afinal ele não vai mudar muito para 2018. Eu preparei para você um roteiro com dicas práticas para ajudar neste trabalho.

 

Compreenda o cenário da sua região.

Eu iniciei este artigo relacionando a queda do número de ingressantes no ensino superior com as mudanças no FIES. Claro que este fator foi determinante para impactar a captação, mas não é só isso.  A sua instituição por exemplo, pode nunca ter trabalhado com o FIES e ainda assim enfrentou dificuldades na captação.

Além do cenário geral de alto índice de desemprego, crise econômica, mudança nas regras do FIES. É preciso que você analise e compreenda o cenário da sua região.

Vou contar uma história prática. A 6 anos atrás eu me mudei do Rio de Janeiro, capital para Teresópolis, uma cidade da região serrana do Rio, distante 90 Km. O principal fator motivacional da mudança foi a busca por tranquilidade e segurança. Embora tenha mantido o escritório no Rio, passei a desenvolver uma rotina maior de home office, junto com as constantes viagens para visita aos clientes – algo que eu faço questão de acompanhar pessoalmente, afinal neste mercado não temos espaço para erros ou perda de tempo.

Desde 2012, a cidade vem passando por uma profunda crise política que em 2016 se transformou também em uma crise econômica. Foram 7 prefeitos em 7 anos. A prefeitura é o maior empregador da cidade. Nesse ano, os salários dos servidores municipais encontra-se neste momento, atrasado em 4 meses. Acrescente neste cenário, a crise no governo do Estado que encontra-se também sem pagar os salários aos servidores em dia. Falta dinheiro em uma cidade que sobrevive fundamentalmente do comércio e do turismo.

Teresópolis possui 3 instituições de ensino superior. A queda do número de matrícula nas três instituições não está relacionada somente com o FIES. O cenário local de extrema instabilidade financeira foi um fator decisivo para que as pessoas não se comprometessem com dívidas a médio e longo prazos.

No entanto, o candidato compreende que se não tiver um curso superior, as suas chances de conquistar uma colocação melhor também ficam reduzidas. Ou seja, ele quer fazer um curso superior mas não vê possibilidades. É neste momento que a sua instituição deve se posicionar de forma correta, compreendendo o cenário da sua região e apresentar-se como solução. Compreenda as dificuldades do seu cliente e crie estratégias para ajudá-lo.

É preciso trabalhar a sua marca e não campanhas pontuais.

Ninguém faz uma inscrição em um vestibular porque viu um anúncio em um outdoor ou em outra mídia. A decisão de fazer um curso superior é um processo lento e muitas vezes demorado. Essa decisão acontece porque o seu futuro aluno chegou a conclusão que ele necessita e deseja ter uma profissão. Cabe a você demonstrar que a sua instituição é o local ideal para viabilizar este objetivo.

Neste cenário, torna-se fundamental que as instituições compreendam que devem trabalhar a sua marca e não campanhas pontuais de captação de alunos. A captação é uma consequência de um trabalho bem feito de divulgação e valorização da marca. É um processo. É contínuo.

Ao longo do ano, aproxime-se de escola do ensino médio e também dos professores destas escolas. Lembre-se o professor está em contato direto com o aluno. Ele é formador de opinião. Promova feiras e eventos relacionados a oportunidades no mercado, estágios, jovem aprendiz. Mostre ao aluno que você está pronto não só para oferecer um curso de qualidade, mas você oferece oportunidade no mercado.

Normalmente os jovens possuem dificuldades sobre a escolha do curso. Ofereça testes vocacionais. Promova apresentações dos seus cursos e debates com profissionais já inseridos no mercado. Demonstre ao seu público que você é uma autoridade no ensino.

Aproxime-se das empresas. Verifique as dificuldades que elas possuem e o quanto você pode ajudar. Estabeleça parcerias. Você está promovendo a sua marca e ela está fazendo parte da vida das pessoas. Faça um trabalho planejado de modo que seja natural quando alguém pensar em um curso de graduação ou pós, que a sua instituição seja imediatamente lembrada.

Um marketing bem feito, preparado para gerar resultados ao longo do tempo vai conseguir posicionar a sua marca de forma correta, passando uma imagem de compromisso, seriedade, oportunidade e futuro promissor. Essa imagem bem trabalhada vai converter exatamente o número de alunos que você espera.

Neste ponto, as redes sociais desempenham um papel fundamental para reforçar a sua imagem. Lembre-se, o seu aluno está nas redes sociais 24 horas por dia, 7 dias por semana. Vamos discutir esse assunto de forma mais aprofundada em outro artigo.

Vá onde o seu futuro aluno está. Não espere por ele.

Claro que você deve ter um excelente atendimento em diferentes canais para recepcionar muito bem o seu futuro aluno. Lembre-se que a primeira impressão é marcante. Mas não espere por esse aluno. Ele só vai até a sua instituição se você o convencer a ir.

É fundamental que você conheça o perfil do seu aluno, o seu comportamento e preferências. O seu aluno atual pode oferecer dicas poderosas para a sua instituição acertar no alvo em uma campanha publicitário e de quebra economizar.  Lembre-se que os seus resultados não serão proporcionais ao seu investimento. Serão retorno daquilo que você investiu certo.

Junto com você, centenas de outras instituições, presenciais e online estão competindo por este futuro aluno. Ganha essa briga quem se posicionar melhor e conseguir estabelecer relacionamento com esse aluno.

A dica fundamental é – seja pró-ativo.

Enfrente o desafio de fidelizar.

Um cliente fidelizado valoriza o serviço contratado e faz propaganda de graça e de forma espontânea  para a sua instituição. E o mais bacana, propaganda com testemunho.

Muitas instituições acham que o seu compromisso com o processo de matrícula termina quando o aluno assina o contrato. Não é verdade. Você encerrou a primeira etapa. Agora começa o processo de fidelização. É o momento de fazer com que esse futuro aluno tenha orgulho em fazer parte da sua instituição e demonstre esse orgulho. Vai gerar para você a famosa propaganda “boca a boca”, totalmente grátis e de um poder incrível.

Para fidelizar o aluno é preciso que internamente, o seu processo de comunicação seja eficiente. Todos devem saber a importância de atender bem e os seus diferenciais devem aparecer para cada aluno. Ações dos diferentes cursos devem ser planejadas para os momentos certos. Os seus melhores professores, aqueles que encantam, devem estar posicionados preferencialmente nos primeiros períodos.

Estabeleça canais de comunicação com os seus alunos. Demostre a eles que são ouvidos. Esteja presente onde eles estão. Imagine que 70% dos seus alunos frequentam por exemplos, três academias, a A, B e C. Você precisa estar presente nesta academia. Desenvolva ações conjuntas. O seu aluno vai perceber que você se importa com os mesmos valores que ele. Isso é identificação. De quebra você vai descobrir que as academias possuem outros muitos clientes que ainda não são seus alunos e você já está fazendo parte da vida deles. É um exemplo que pode ser aplicado a tantas outras áreas.

Lembre-se que aceitar o desafio de fidelizar é evitar problemas em um futuro muito próximo com renovações de matrículas.

 

Espero que você tenha gostado e sobretudo que este artigo seja útil para a sua instituição. Todos os nossos artigos são construídos com base nas experiências que vivenciamos ao longo dos anos em diversas instituições. Se você quer saber mais sobre o assunto ou gostaria que algum tema fosse abordado, entre em contato comigo pelo e-mail – danipereira.projetos@gmail.com.